• 매출 상승, OOO와 관련 있다?
• 업셀링과 크로스셀링에 대해서 더 자세히 알아보자!

고객님이 쇼핑몰 사장님이라고 가정했을 때, 고객 수 늘리기와 객단가 올리기 중에서 어떤 것을 선택하시겠어요?

‘고객 수 늘리기’에 대한 방법론에 모두가 혈안인 때가 있었죠. 물론 지금도 마찬가지고요. 고객수를 늘리기 위해 SEO 마케팅을 진행하거나 뉴스레터를 통해 더 많은 고객을 유치하려고 하기도 합니다. 그렇지만 중요한 것은 고객 수를 늘리는 데에만 집중해서는 안 된다는 것입니다.

고객이 늘어나면, 자연스레 그에 따른 경비도 늘어나기 때문이에요. 인건비가 대표적인 예시인데요. 고객이 많아질수록 그만큼 대기하는 고객을 응대해야 하는 직원도 많아져서 직원을 고용할 수밖에 없게 되죠. 그렇기 때문에 고객 수 확보와는 별개의 문제로 객단가에 집중해야 해요. 매출 상승을 위한 OOO 키워드는 바로 객단가였습니다. 이번 레터에서는 객단가를 어떻게 올릴 수 있는지 알려드릴게요.

퇴근 후, 고객님만의 루틴이 있나요? 저는 매주 금요일, 퇴근하고 꼭 편의점에서 5천 원짜리 맥주 한 캔씩 구입하는데요. 매주 5천원씩 편의점에 기부 아닌 기부를 하고 있는 셈이죠.

그런데 어느 날 편의점에서 “맥주 4캔 만 원!” 이벤트를 진행하기 시작한다면, 4캔 맥주를 구입할 수밖에 없겠죠? 1캔에 5천 원인 맥주를 반값으로 구입할 수 있으니까요(더 많이 마시는 맥주 때문에 늘어나는 뱃살은 덤…). 이때, 편의점 매출액은 1만 원이 됩니다.

더 나아가 맥주 4캔을 사면 오징어나 과자 같은 안주를 증정한다는 식의 특별 판매 기법을 통해 1만 원어치의 맥주를 두 번이나 구매하게 됐다면 어떻게 될까요? 매출액은 2만 원이 됩니다. 게다가 이 편의점에서만 진행하는 이벤트라고 가정한다면, 제가 제 친구들 혹은 이웃에게 할인 소식을 알려 신규 고객을 유치해 고객 수를 두 배로 늘리면 어떻게 될까요?

일주일에 한 사람이 2만 원어치를 구입한다고 치면, 그것의 두 배가 될 테니 매출액은 4만 원이 될 것입니다. 맥주 한 캔만 샀던 처음 매출액의 8배가 되는 셈이죠. 이해를 돕기 위해 과장을 보태 만든 예시지만, 매출 상승에는 고객 한 명당 구매 비용이 커지는 객단가 상승이 얼마나 중요한지를 말하고 있어요. 보통 매출은 이렇게 상승합니다.

위 맥주 예시를 공식으로 만들어 볼까요? 맥주 한 캔만 사던 제가 네 캔을 구매하기까지, 그리고 지인들에게 추천하기까지. 그 과정에는 매번 마시던 맥주 외에 다른 맥주도 구매하고 싶게끔 만든 상품 추천, 그리고 지인 추천 및 구매 유도를 부르는 편의점의 4캔 만 원 이벤트, 그리고 이 결정을 하기까지 고민하던 매 순간순간의 구매 여정에 주는 확신이 있었습니다.

이렇듯 매출 상승은 세 가지 요소가 적절하게 발생될 때 일어나요. 소비자가 지갑을 열기까지, 많은 요소들이 맞물려 시너지를 내야 합니다. 마트에 가면 “이것 좀 하나 먹어보라”며 시식을 권하는 분들이 많으시죠. 먹다 보면 자연스레 지갑이 열리는데요. 오프라인에서 모객하는 행위는 너무 보편적이지만, 온라인 쇼핑몰에서 모객 행위를 하기란 쉽지 않죠.

• 이제는 고객 수 늘리기보다 객단가 올리기에 집중해야 할 때!
  • 매출 상승을 위해서는 객단가를 올려야 해요. 필수로요. 

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