님의 마케팅 점수는? 고객 심리 얼마나 알고 계신가요?

9월 첫째 주, 알파리뷰가 전하는 소식

2024. 9. 4.

배송비 무료, 50일 vs 5만원, 1시간. 당신의 선택은?

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님, 저랑 밸런스 게임 하나 하실래요?

자사몰에서 하나의 배송 정책을 선택해야 한다면, 아래 토끼와 거북이 중 어떤 것을 선택하시겠어요?

둘 중 뭘 선택해도, 잘한 선택일까 고민하게 되는데요. 정답이 없는 밸런스 게임처럼, 이제는 단순히 상품 가격이 저렴하다고 고객의 마음을 사로잡을 수 없는 시대가 왔어요 😥. 그래서 오늘 알파레터에서는 고객 마음을 움직이게 하는 색다른 심리 현상에 대해 알아보려고 해요. 이 심리 요인을 판매 전략에 적용하면, 고객의 구매를 늘리고 더 나아가 객단가까지 손쉽게 높일 수 있을 거예요. 그럼, 오늘 레터도 잘 읽어주세요!

2024. 09. 04

샐러드랩 컨설턴트 알파카 드림

우리가 자주 보는 선택지 속에, 사실 심리 현상이 숨어있다고?
심리 현상을 이용해 객단가를 확! 높이는 방법은?

햄버거 가게에 간 님! 아래 두 가지 중에서 어떤 세트를 선택하시겠어요?

혹시 A를 고르셨나요?

대부분의 사람들은 선택지가 두 개라면 더 저렴한 옵션을 고르는 경향이 있어요. 가격에 민감하기도 하고, 저렴한 상품을 선택할 때 더 큰 가치를 얻는다고 느끼기 때문인데요. 하지만 자사몰 입장에서 판매율을 올리고 싶은 옵션이 B세트일 때, 고객이 B세트를 고르도록 어떻게 유도할 수 있을까요?

객단가 상승, ( )가지 옵션을 주는 것

이때, 선택지를 세 개로 설정하면 B 세트를 선택하는 고객이 늘어납니다. 왜일까요?

A와 C 세트와 비교하게 되면, 상대적으로 B 세트가 합리적으로 보이기 때문인데요. 이를 골디락스 가격 효과라고 해요. 고가, 중간가, 저가의 상품을 함께 배치할 경우 소비자는 중간가 상품을 선택하게 된다는 거죠.

또한, 고객은 기준 가격에서 20% 이상 차이가 날 때 그 상품을 비싸거나 싸다고 인식해요. 그래서 주력 상품이 1만원짜리라면, 그보다 낮은 가격대의 상품은 8,000원 이상의 가격으로 설정해 다른 세트가 특별히 싸다고 느끼지 않도록 하는 것 또한 효과적일 수 있어요.

이렇게 고객 심리와 연결지어 가격을 설정하면, 비싼 상품이더라도 고객이 '더 좋은 선택을 했다!'고 생각하게 만들 수 있어요. 이 과정에서 가격은 단순한 숫자가 아니라, 객단가 상승을 이끄는 중요한 요소로 작용하게 됩니다.

위 예시는 장바구니에 물건을 추가한 뒤 각각 다른 팝업창이 떠 있는 두 쇼핑몰 모습이에요.

A 쇼핑몰의 팝업창에는 직관적인 문구로 상품이 추가됐다고 알려주고 있어요. 반면, B 쇼핑몰은 무료배송 금액까지 8,000원이 남았다는 문구와 함께 아직 다 채워지지 않은 프로그레스 바가 뜨고 있습니다. 이때, 만약 님이 추가 구매를 이끌어내고 싶은 쇼핑몰 사장님이라면 어떤 UI를 선택하실 건가요?

A 쇼핑몰과 달리, B 쇼핑몰의 상품 추천 위젯을 본 고객은 무료배송을 위해 추가 구매를 고려하게 돼요. 쇼핑몰 입장에서는 매출을 늘려주는 장치로 작동되는 거죠. 이 UI에는 자이가르니크 효과가 숨어있는데요.

자이가르니크...? 평생 외우지 못할 것 같은 이름을 가진 자이가르니크 효과는 심리학자 블루마 자이가르니크가 발견한 것으로, 성공한 일보다는 마치지 못한 미완성의 일을 더 오래 기억하게 되는 현상을 말해요. 일을 끝내지 못했을 때 생기는 긴장감이나 불편한 감정이 잔상으로 오래 남는다는 거죠. 마치 첫사랑의 아련한 기억처럼요. 😢

종영한지 14년이 됐지만 아직도 마지막 장면이 반전으로 회자되는 이 드라마도 자이가르니크 효과라고 볼 수 있어요. 시청자들이 다음 화를 보고 싶게 만드는 전략인 거죠. 또 시리즈를 한 번 보기 시작하면, 새벽까지 정주행하게 만드는 넷플릭스의 ‘다음 화 보기’ 버튼도 같은 원리예요. 시리즈가 끝나지 않았음을 알려주면서 시청을 멈추기 어렵게 만들어요.

쇼핑몰에서도 이 효과를 적용할 수 있어요. 구매가 아직 완료되지 않은 느낌을 준다면, 고객의 추가 구매를 이끌어낼 수 있어요.

혜택 적용까지 남은 금액을 표시하는 프로그레스 바를 사용하면, 추가 구매를 유도할 수 있어요. 고객에게 무료 배송까지 얼마 남지 않았다고 알려주면서 말이에요. 이 과정에서 자연스럽게 객단가도 함께 올라가게 됩니다. 심지어 한 통계에서는, 고객의 93%가 무료배송을 위해서라면 기꺼이 추가구매를 한다고 답했어요.

본 상품보다 사은품이 더 탐났던 적 있으신가요? 저는 사은품을 받기 위해 구매를 결심했던 경험이 여러 번 있는데요. 이러한 이벤트는 소비자가 상품을 더 쉽게 구매하게끔 만들죠. 이미 매력적인 상품이더라도, 사은품까지 제공되면 그 매력이 배가 되면서 효과적인 판매 기술 중 하나로 여겨져요.

여기서 더 효과를 얻기 위해서는 상품을 먼저 소개한 후, 사은품을 언급하는 것이 좋아요. 특히 직접 써보지 않는 한 제품에 대한 이해가 어렵거나 차별화가 어려운 상품의 경우, 이 전략이 유용할 수 있어요. 제품을 직접 제공하지 않더라도, 무료 체험 기간을 제공하는 등의 방법을 고려해볼 수도 있죠.

그러나 사은품의 질이 너무 떨어지거나 매력적이지 않으면 오히려 본 상품의 이미지에 부정적인 영향을 미칠 수 있기 때문에 주의해야 해요. 쇼핑몰에서도 사은품 이벤트를 진행할 때, 간단한 위젯을 추가하는 것만으로도 그 효과를 배로 늘릴 수 있어요.

쇼핑몰의 객단가 상승을 위한 솔루션, 알파업셀로 사은품 이벤트부터 추가 구매 유도까지 한 번에 해결할 수 있어요. 구매 확률이 높은 상품을 자동으로 추천해 주고, 또 캠페인 생성도 간단히 문구만 작성하면 완료돼요. 상품 탐색 시간을 줄이고 즉각적인 구매를 유도하는 판매 전략을 알파업셀로 손쉽게 적용할 수 있어요.