• 왜 80%의 고객에게 집중해야 하는 걸까? 나머지 20%는?
• 구매 의욕을 자극하는 방법, 무엇이 있을까?

파레토 법칙은 ‘이탈리아 인구의 20%가 이탈리아 전체 부의 80%를 가지고 있다’고 주장한 이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토의 이름에서 따온 법칙이에요. ‘2080법칙’이라고도 하는데, ‘전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에서 일어나는 현상’을 의미합니다.

마케팅 관점에서 파레토 법칙은 20%의 소비자가 전체 매출의 80%를 차지하는 경향을 뜻하기도 해요. 20%의 소비자만 잡으면 전체 매출의 80%를 잡는 효과를 나타낼 수 있다는 것을 의미합니다. 단골 고객을 잡기 위한 마케팅으로 이 법칙을 떠올릴 수 있는데요. 이 파레토 법칙은 2·6·2 법칙으로도 생각해 볼 수 있어요.

2·6·2 법칙은 만물은 상위 20%와 중간층 60%, 하위 20%로 나누어져 있다는 것을 담고 있어요. 부지런한 곤충의 대명사인 개미 100마리를 관찰해 보니, 20마리는 열심히 일하고, 60마리는 적당히 일하고, 나머지 20마리는 일하지 않고 농땡이를 친다고 하는 것과 같이요.

이는 쇼핑몰에서도 관찰 가능한 법칙이라고 해요. 많은 쇼핑몰에서 20%는 구매할 확률이 높은 그룹, 60%는 구매 확률 전체의 중간인 그룹, 나머지 20%는 구매 확률이 적은 그룹으로 나눌 수 있어요. 즉, 20%의 고객들이 전체 매출과 마케팅 성과의 상당 부분을 차지하는 구조로, 고객층 내에서도 적극적인 고객과 소극적인 고객이 구분되는 셈인데요.

무라마츠 다츠오가 쓴 <고객의 80%는 비싸도 구매한다!>에서도 같은 내용이 등장해요. 20%는 정가 제품만 사는 그룹, 60%는 세일 제품도 사고 정가 제품도 사는 그룹, 나머지 20%는 세일 제품만 사는 그룹으로 나누고 있어요. 저자는 어찌 됐든 ‘산다’는 그룹에 집중할 것을 강조해요. 이 그룹에게 세일 제품과 정가 제품을 적재적소로 프로모션해야 한다고 말이죠.

결국 80%의 고객에게 프로모션해서 매출을 높이라는 이야기인데, 자사몰을 운영하는 사장님 입장에서는 80%의 고객을 관리하는 것이 힘들 수 있어요. 그래서 자사몰을 운영하는 입장에서 어떻게 하나라도 더 구매할 수 있게끔 할 수 있을까, 즉, 객단가를 높일 수 있는 방법을 고민해야 합니다. 편리한 방식으로요!

객단가를 높이는 방법에는 여러 가지가 있을 수 있지만, 고객이 자사몰에서 상품을 구경하는 ‘여정’에서 상품을 보여주는 ‘방식’에 변화를 줄 수 있어요. 구매 의욕을 자극하는 업체 예시를 가져왔어요.

글로벌 코스메틱 브랜드 메디힐은 상품 가짓수만 엄청난 브랜드죠. 기능/라인별 다양한 제품들이 있고, 마스크팩부터 패드, 스킨케어, 클렌징, 선케어 등 기초에 필요한 제품들이 다양하게 있어요. 그래서 고객이 관심 있는 상품을 확인할 때, 함께 추천할 수 있는 상품들을 보여주는 것이 중요해요.

메디힐 마스크팩 상품을 눌러봤어요. “다른 고객이 함께 본 상품이에요!”라는 문구와 함께 다양한 상품들이 하단에 뜨는 것을 볼 수 있어요. 이 상품들은 함께 구매할 확률이 높은 AI 알고리즘으로 선별되었거나 관리자의 설계에 따라 우선적으로 추천하는 상품들로 구성될 수 있어요. 메디힐처럼 제품 가짓수가 많은 자사몰에 상품 추천의 다양한 기능을 적용해 보시는 것을 추천드려요.

건강기능식품 전문 브랜드 헬시플레이스는 상품 상세 페이지에서 상품을 위 gif처럼 보여주고 있어요. 특정 금액 이상을 담으면 빼바 다크 9%을 할인해준다고요. 추천 상품 상단에 헬시플레이스의 주력 상품을 할인한다는 문구를 보니까 더 담고 싶어지지 않나요? 이렇게 상품을 더 담도록 유도하고, 특정 상품을 할인한다는 문구를 보여주면 프로모션 기능을 자사몰에도 적용할 수 있어요.

최근 종아리 마사지기로 일주일만에 누적 매출 62억원을 달성한 마사지기 전문 브랜드 풀리오는 연관 상품을 어떻게 추천하고 있을까요? 상세페이지에 고정된 위젯에서 볼 수 있는 것과 별개로 결제 페이지로 이동할 때 팝업으로 떠 연관 상품을 또 한 번 추천하고 있어요. 결제 페이지로 이동할 때 한 번 더 추천해 결제 전 연관 상품 추천에 대한 의사를 한 번 더 물어보고 있는 모습이에요.

이렇게 두 가지 법칙을 설명드리면서 상세페이지에서 상품 추천을 잘하는 브랜드들을 살펴보았는데요. 어떠셨나요? 상품에 대한 자세한 내용이 있는 상세페이지에서 단순히 상품만 보여주는 것이 아니라 다양한 위젯과 프로모션을 적용하는 것이 매출에 긍정적인 영향을 끼친다는 것을 전달드릴 수 있었는데요.

자사몰 매출 향상에 고민이 있으시다면, 또 오늘 살펴보신 상세페이지 기능에 대해 궁금한 점이 있으시다면 언제든지 아래 버튼을 눌러 1:1 컨설팅을 받아보세요.

• 쇼핑몰 매출의 80%는 20% 고객에게서 나오고, 비싸도 구매하는 고객은 80%예요. 쇼핑몰은 이 고객에게 집중해야 해요.

• 80% 고객에게 집중하기 위해서는 구매 여정 과정을 개선하는 것이 좋아요

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