🥤 왜 항상 코카콜라 옆에 펩시가 있을까

• 코카콜라 자판기 옆에 펩시 자판기가 있는 모습, 우연이 아니라고?
• 선택지를 늘리는 선택 마케팅, 어떻게 진행할 수 있을까?

코카콜라와 펩시 자판기가 나란히 놓여 있는 모습, 왠지 거리에서 자주 보던 모습이지 않나요? 자판기 천국인 일본에 갔을 때도 이렇게 나란히 두 브랜드의 자판기가 놓여있던 기억이 생생한데요. 세계 최고 부자인 테슬라 최고경영자 일론 머스크가 한 영상에서 두 브랜드의 자판기가 나란히 놓여있는 것은 우연이 아니라 마케팅 과학이라고 언급합니다.

자판기가 하나 있을 경우, “콜라를 살까? 말까?”를 고민하지만 두 브랜드가 나란히 있으면 “코카콜라를 살까? 펩시를 살까?”로 고민의 초점이 바뀐다는 점을 강조하면서요.

이렇게 고객에게 여러 상품 사이에서 고민을 하게끔 한 뒤, 더 나은 가치를 발견하거나 자신에게 꼭 맞는 상품을 찾았다는 확신을 갖게끔 하는 것이 구매전환율에 좋은 영향을 준다고 합니다. 즉, 자사몰에 방문한 고객분들에게 상품을 최대한 더 다양하게 보여주고, 고민의 선택을 할 수 있게끔 만들어야 매출이 상승한다는 거예요. 

그렇다면 자사몰에서 어떻게 고민의 선택지를 늘릴 수 있을까요?

특정 상품에 관심이 있어 클릭한 고객에게 해당 상품과 비슷한 상품 또는 비슷한 옵션을 보여주세요. 우산을 보고 있는 고객에게 장화나 우비를 보여준다면 함께 구매할 확률이 커집니다. 또한, “다른 고객이 함께 구매했어요”나 “이와 비슷한 인기 상품”이라는 문구로 계속해서 상품 탐색을 유도하면, 고객은 적합한 상품을 추천받는다는 기분을 받게 되어 구매할 확률이 높아집니다.

고객이 개별 상품을 구매하기 전에 세트 상품을 고민하게 만드는 것도 매출 상승에 좋은 방법이에요. 단일 상품과 세트 상품을 동시에 제안해 보세요. 세트 상품이 더 선택할 수 있는 가짓수도 많고, 더 저렴한 가격으로 할인 혜택을 강조한다면 세트 상품을 구매하고 싶어질 거예요. 이때, “세트 상품을 구매하면, 단품 구매 대비 15%의 할인” 등과 같은 문구를 추가한다면 세트 상품을 구매할 때 더 높은 가치를 제공받는다고 느끼고, 구매 확률이 높아집니다.

인기도를 직접적으로 보여주며 새로운 선택지를 추천하는 것도 좋은 방법이에요. “많은 고객들이 선택한 인기 상품”, “지금 가장 핫한 상품”이라는 문구로 인기 상품과 새로운 상품을 함께 볼 수 있도록 상품을 보여주세요. 고객들은 베스트셀러 상품이 가진 신뢰도와 새로운 상품의 신선함 사이에서 고민하여 구매를 결정할 거예요.

상품만 보여주는 것에서 그치지 않고, 프로모션을 진행하는 것도 매출 상승에 영향을 줘요. 상품 위젯에 다음과 같은 전략을 활용해서 멘트를 구성해 보세요.

그럼에도 자사몰에 들어온 고객은 상품을 살지 말지 여전히 고민할 수 있어요. 이때, 심리적 긴장감을 이용해 구매를 서두르게 하는 것도 좋은 전략이에요. “이 상품의 재고가 3개 남았습니다” 또는 “오늘만 10% 할인”이라는 문구를 활용해 ‘지금 구매하지 않으면 놓친다’는 것을 보여주면 좋아요. FOMO를 유도해 빠르게 결정하도록 도와보세요.

고객 개인 취향에 맞는 문구를 보여주는 것도 매출을 늘리는 방법 중 하나예요. “최근 본 상품과 함께 보면 좋은 상품” 또는 “관심사에 맞는 추천”이라는 문구를 활용해 보세요. 개인화된 경험을 제공하는 것은 고객이 자사몰에 단골 고객이 되는 가장 강력한 열쇠가 되어줄 거예요.

• 선택지를 늘려야 고객이 고민하고, 고민한 고객은 제품을 살 확률이 높아져요
• 선택 고민을 늘리는 상품 추천 예시 세 가지를 확인했어요
  • 비슷한 상품은 함께 배치하기
  • 상품 번들링 옵션 제공하기
  • 베스트셀러와 신상품을 함께 추천하기
• 상품만 추천하기 보다 프로모션을 함께 진행하는 것도 좋아요